Essere differenti in un mercato in cui tutti offrono più o meno gli stessi prodotti, a più o meno lo stesso prezzo, e con più o meno gli stessi servizi, è diventato sempre più difficile. Ecco perché moltissime aziende, e oggi anche moltissimi professionisti, ricorrono al marketing per posizionarsi meglio nel mercato in cui operano e guadagnare un importante vantaggio competitivo rispetto alla concorrenza.
Ma funziona davvero? E di cosa si tratta esattamente?

Vediamo insieme di capirne di più.

Da sempre al marketing sono state attribuite tantissime definizioni: alcune molto autorevoli, provenienti dai guru e maestri di business e management, ma molte altre sono il frutto di singolari interpretazioni entrate a far parte delle nostre credenze comuni.

Occorre quindi, a mio avviso, fare un po’ di chiarezza e partire proprio con il dire cosa NON è il marketing.

Il marketing non è pubblicità
Il marketing non è manipolazione
Il marketing non è vendita

Il marketing non è pubblicità
La leggenda di far coincidere il marketing con la pubblicità è totalmente errata. La pubblicità non è marketing e il marketing non è pubblicità. Realizzare uno spot pubblicitario per un proprio prodotto, o mettersi davanti a una telecamente per promuovere sè stessi, non significa fare marketing. Si tratta, semmai, di azioni prevalentemente di comunicazione che arrivano soltanto alla fine di un più ampio e strutturato piano marketing.

Il marketing non è manipolazione
Fare uso del marketing non significa entrare nella mente del consumatore e manipolarla affinché compri i nostri prodotti e ci scelga. Comprendere profondamente le ragioni del marketing significa automaticamente abbandonare questo preconcetto: il marketing non pretende di imporre niente a nessuno, semmai intende indagare accuratamente le ragioni che spingono il consumatore a fare le sue scelte di acquisto e di consumo per rispondere adeguatamente ai suoi bisogni.

Il marketing non è vendita
Proprio perché il marketing non spinge il consumatore all’acquisto, l’ufficio marketing di un’azienda non coincide mai con l’ufficio vendita. Compito del marketing non è, quindi, quello di vendere direttamente prodott, ma di avvicinarli al target per il quale vengono pensati e messi sul mercato.

Ma quindi cos’è il marketing?

Tra le tante definizioni, quella che a mio avviso meglio rappresenta il senso profondo del marketing è la seguente: “l’arte di aggiungere valore per il cliente”.
Valore. Ecco la parola chiave, il cuore di tutto. Niente a che vedere con le azioni di vendita. Tutt’altra cosa rispetto alla manipolazione.
Aggiungere valore per il cliente significa conoscerlo profondamente, significa indagare incessantemente le sue ragioni e i suoi bisogni, significa rispondere puntualmente e velocemente, possibimente prima dei concorrenti, alle sue necessità. Questo è il marketing, qui sta tutta la sua essenza.

Chiarito questo punto, è facile comprendere come sia essenziale ricorrere al marketing per sopravvivere in un mercato sempre più complesso e competitivo. Sia che tu sia il proprietario di una grossa azienda strutturata, sia che tu sia il gestore di un piccolo negozio di periferia, sia che tu sia un libero professionista: se hai un qualunque potenziale cliente, hai bisogno di fare marketing.

Perché è dal cliente finale che parte tutto. Fatti salvi tutti i fattori critici indispensabili alla sopravvivenza di un qualunque business, infatti, non esiste successo laddove manca una conoscenza puntuale di ciò che cerca il cliente. Nessuna impresa avrebbe senso di esistere se non ci fosse qualcuno disposto ad acquistare i suoi prodotti e i suoi servizi.

E quando un imprenditore individua quelli che sono gli elementi discriminanti per il suo cliente è automaticamente sull’autostrada del successo perché farà sempre in modo di offrire ciò che per lui è differente e per cui vale la pena spendere anche cifre importanti. Se gli utenti Apple, infatti, cercassero solo un telefono o un computer non sarebbero disposti a spendere cifre da capogiro pur di aver uno di quelli oggetti di design, delle cui potenzialità tecnologiche non sono nemmeno a conoscenza.

Quando un imprenditore impara a fare marketing si dimentica del prezzo dei suoi prodotti e la “guerra” sullo scaffale del supermercato, o lungo le vie delle più prestigiose boutique, non verterà mai su questo singolo elemento di differenziazione.

La guerra, sempre se di guerra si può parlare, inizia molto prima, esattamente nella mente del consumatore e si disputa proprio nella capacità di individuare ciò che per lui ha un valore superiore e che non può fare a meno di scegliere.